途家网罗军:中国闲置房产盘活大师

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时间:2016年09月29日期刊:2013年5月刊 点击: 收藏此文 【字体:

从2011年12月1日上线以来,罗军创办的途家网在400多天的时间内完成了B轮融资,两轮融资金额高达4亿元人民币。且各路风投仍围着罗军团团转。甚至有投资人为了多投10万美元,打电话跟罗军软磨硬泡,从晚上11点半聊到12点半。“10万美元对途家网来说并不算什么,但对投资人来讲,将来的回报就大不一样了。”被风投盯上的罗军,累并幸福着。自创业以来,他基本都是早上七点半到公司,凌晨两点半才离开。“如果创业只想挣钱,一定走不远。”
罗军已经把途家网当作自己的理想在运作,而不仅仅是一家公司。与2007年12月创立新浪乐居不同,途家网范围更广,涉及旅游、房地产、互联网三个行业。它更考验创业者的跨界整合能力。
罗军毕业于上海财经大学会计学专业,并获得北京航空航天大学软件工程硕士学位。创业前,曾服务于思科系统(中国)网络科技有限公司,担任统一通讯业务总监。更早之前,他还曾担任亚美亚(中国)通信有限公司和甲骨文软件系统有限公司的高管。当然对途家网关系最紧密的,当属2009年担任中国房产信息集团联席执行总裁。那年10月,他携手易居中国将中国房产信息集团成功登陆纳斯达克。
应该说,罗军是一个既懂互联网又懂房地产的“多栖创业明星”。在中国度假公寓行业风生水起之时,这个走路快、说话也快的上海男人正用他标志性的微笑昭示着追随者。

途家网创业非一时冲动
途家网现有的业务模式其实很简单,先是签下业主闲置的房屋,然后采用高档酒店的服务进行标准化管理,提供给旅客住宿,收入和业主对半分成。这种模式,盘活了国内很多闲置房产。
罗军给记者举例说,如果你在海南三亚购置了一栋海边别墅,但是你的工作却是在北京。别墅你一年也住不了几次,大部分时间是空置的。途家网可以跟你签约,托管你的别墅,并采用高档酒店的服务进行标准化管理,使别墅达到五星级酒店水准。如果三亚同地段、同水平的五星级酒店一个标间的价格是2000元的话,我们可以以非常优惠的价格租给来三亚度假的旅客,比如每晚只收取1500元。这样,旅客一家老小都可以在别墅里住得很舒服,而你则可以从途家网得到750元的分成,途家网自己赚750元,三方皆大欢喜。当你自己想去三亚度假时,只要提前给途家网预约,就可以免费住回自己的别墅。
这种房屋短期租赁模式其实在美国很早就存在。罗军初次接触这一模式是在2001年“9·11”事件发生时。当时他正在夏威夷,因出境管制而不得已在希尔顿酒店住了4天,房价是每晚170美元。罗军的另外几位朋友住的却是45美元一晚的公寓,分摊下来,大概是一人一晚10美元,还能自己做饭。那时候,罗军就觉得这个事情非常值得一做。
后来,2004年相继成立的美国HomeAway和Airbnb公司将这一新兴模式践行为一种被后来者大量模仿的典范。其业务模式就是在网上刊登业主闲置的房屋信息,与用户对接产生交易后,HomeAway收取广告费,Airbnb则从中抽成。2011年6月,HomeAway在纳斯达克上市,市值高达32亿美元。Airbnb也已经筹集了1.17亿美元的C轮融资,估值近30亿美元。
罗军下定决心在在线房屋短租领域大干一场是在2011年,虽然这时HomeAway已经成立7年之久,但对中国市场而言,在线房屋短租还是一块未开垦的处女地。曾一手打造了新浪乐居的罗军非常了解中国闲置房的数量有多大。“海南三亚已有的房子是40万套,未来5年将要建成60万套。假如100个业主中有1个愿意把房子签给我,5年后我将拥有1万套房子。实际上,1套房子一年的收入至少有8~10万元,去掉成本,我至少能挣1万元,而1万套房子的利润就是1个亿。”
出于这样的考虑,2011年8月,罗军辞去了中国房产信息集团联席执行总裁职务。辞职后的第二天,他就背着一个双肩包,穿着一双拖鞋去了海南。在那里,罗军招了第一个员工,刷了第一个马桶,收了第一套房源,租出去第一个房间……途家网就这样干起来了。

优质房源才是核心竞争力
模式想清楚了,但具体操作的时候,罗军仍感觉困难重重。比如解决房源问题,刚开始途家网拿的房源相对比较分散,而分散就会导致成本很高。一个小区到底应该拿多少套房源才算合理?多了怕租不出去,少了怕不够用。这个问题曾困扰过罗军一段时间,但后来他找到一个规律:在不同时间点、不同地区、不同产品,其结构点和成本点有一个曲线图。“直径半公里之内,别的住宿产品和我们的房源区别在哪里?这里非常有讲究。”
罗军透露,就像星巴克选址一样,途家网选房源其实也是个技术活。它非常讲究科学,不仅要有完整的系统和大量经验及数据参数,还要有一批懂这摊生意的人。要懂房子、懂酒店旅游、懂互联网。
选好房源后,怎么说服业主把闲置的房子交由途家网托管,这也需要下一番功夫。罗军总结了业主买房的三个主要目的:第一是想住就住,而且不住的时候,房子能被管理得很好;第二是不住的时候最好还能产生价值,把房子的物业税等抵消掉;第三是房子以后还可以增值获得收益。
针对这三点,罗军制定了两步走战略:一是用收入对半分成的方法吸引业主主动合作,并买断美国斯维登(Sweetome)酒店管理集团的品牌,用斯维登酒店的流程来管理这类自营房源;二是与地产商合作,批量签约。这一点对罗军来说很容易,他曾在新浪乐居做了5年总经理,中国的开发商他几乎都认识。中国十大地产开发商中有七家都跟途家网签约了。但是目前,途家网的房源主要还是来自业主的托管。
不过,业主托管的需求也难以控制。尤其是旅游胜地,高端房源业主通常会有闲置房但又会有临时性自住需求。针对这类问题,途家网的解决方式是不限制业主临时自住需求,“极致一点说,如果业主一年住360天,把剩下的5天给我们也可以。”罗军说,这种由临时性产生的房源波动性问题,最好的解决方式就是开发出一套线上系统。幸运的是,罗军找到了Melissa (杨孟彤),她曾是Escapia(后被HomeAway收购)的CTO。
“我们有很多高科技系统,有前端对游客的系统,有订单系统和交易系统,有对业主之间的系统,还有采编系统。比如门锁业主可以用自己的二代身份证直接开门,甚至可以远程用手机把海南的一扇门打开或关掉。这样的做法,会使很多人都愿意把闲置房子拿出来。”
成立一年多时间以来,途家网已开通国内65个城市和国外53个城市,储备房源达40万套,超过97%游客入驻后会推荐给亲朋好友。

从发轫海南到布局全国
相比后期服务,房源实际不是最致命的问题。因为不像酒店集中管理,途家网存在业主房屋分散不容易找、客房硬件标准差、服务缺乏标准等诸多问题,这些都直接影响着用户体验、回头率和口碑。如何做好这些细致而复杂的后期服务?罗军陷入深深的思考。
针对弊病,浸淫地产界多年的罗军见招拆招。旅客担心房间不好找,途家网由专职人员身着制服,在机场接机,帮助办理入住手续、行李提到房间。一切办理妥当,工作人员才会离开;旅客担心客房硬件不够好,途家网只选择5年以内的新盘,精装修,家具起码在7成新以上,游客可以提包入住。房间配置全按五星级标准,但却能提供五星级酒店所缺乏的厨房开伙服务,让家庭度假更有感觉。客人如果有投诉,可以直接找中消协赔付,途家网是国内唯一一家中消协支持赔付的度假公寓平台,接受中消协的监督和监管。
而对于业主担心的东西被盗问题,途家网一开始是查房的,类似酒店Check Out时要查房一样,目的是保护业主利益。但后来罗军发现,查房的成本非常高,“我们发现丢东西的概率其实很小,因为我们的客户都为中高端,而假设你不查房赔偿额是1万元的话,你专门配备人工查房,成本可能就是50万元。最后,我们宁愿独家赔,也不愿意查房。”
当房源和管理问题都解决后,对于途家网来说,最核心的工作就是如何吸引游客。罗军找到携程,用出让股份的方式换取它的流量。比方说游客要去青岛租一个房间,在携程上一个五星级酒店的价格是2000元,途家网和五星级酒店的标准一样,但只要420元。于是流量就像自来水一样哗哗地从携程流向途家。
“三亚五星级酒店一晚的价位大约是7000-8000元,但途家网的房价只在1800元左右。除了价位有优势,服务也是亮点。”罗军说,“比如在三亚半岛龙湾一套复式新房,270度海景,房子宽敞方便做饭,如果想打打牌,直接在网上提出或电话,途家网可以送上门,一家老少住一晚才858元。”正是靠这种线上和线下结合的方式,途家网从对手手上抢夺了不少客源,结果光2012年春节旺季,罗军就挣了很大一笔钱。这也初步验证了途家网的模式。
2012年春节过后,途家网在全国新增了四个地区,将海南的成功模式直接复制过去。也正是这个阶段,途家网完成了A轮融资。到2013年2月17日,途家网完成B轮融资,金额高达4亿元。
不过,途家网也存在着进一步发展的瓶颈,即热点度假目的地的优质房源和高品质的物业服务人才。另外,人们消费习惯的改变,更多竞争对手的进入,也是途家网需要考虑的问题。而管理的精细化、制度化,则是途家网从初创公司向成熟公司转变所必须经历的严酷考验。
罗军相信一点,旅行、旅游、度假在中国已经蓬勃兴起,中国沉淀的优质不动产也非常丰富,只要这两者存在,度假公寓行业就一定会起来。 截至目前,途家网已经开通国内65个城市和国外53个城市,储备房源达40万套。
(作者:程桔华 编辑:zgc003)
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