融360:金融“红娘”的炼金术

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时间:2016年09月07日期刊:2014年4月刊 点击: 收藏此文 【字体:

这是一个类似中国合伙人的创业故事,起点是在被创业人士称为“宇宙中心”的中关村五道口华清嘉园。
2011年10月8日,在全球顶级金融和互联网企业Capital One、美国在线、美国运通公司和PayPal工作了十余年后,叶大清联合两位伙伴陆佳彦和刘曹峰在华清嘉园的一套三居室内开始了创业历程,其中一间后来还成为了叶大清的卧室。
尽管起步条件不高,但是融360的发展速度很快。这主要得益于创业团队在一开始就做了精准的定位。不同于网贷(P2P)、众筹、第三方支付等或多或少染指传统金融机构主营业务的互联网金融模式,融360选择以“协助者”的角色切入互联网金融,以撮合金融产品与客户为己任,在贷款者和金融机构间建立一个撮合平台。通过这个平台,用户可以搜索到适合他们的金融产品,金融机构也能高效地找到最匹配它们要求的贷款者。
这种电商化的尝试,使得融360在上线一个月后便获得了凯鹏华盈、光速和清科的近千万美元的A轮投资。2013年8月又完成了由红杉领投的3000万美元B轮融资。红杉资本副总裁曹毅这样回答投资融360的三重原因:看好互联网金融大方向;看好融360模式——能够帮助银行低成本、大规模地获得优质客户,能够帮助用户更方便地获得金融服务;看好融360的管理团队,他们来自互联网和银行的高管,具备互联网产品的感觉和两大行业的复合能力。 
截至目前,与融360合作的金融机构近 6,000家,贷款产品达15,000种,其中银行约占40%,小贷公司33%,咨询公司17%,担保公司8%,典当行1%,P2P公司3-4家。在2013年前三季度,融360每月平均收到超过300亿元的贷款申请。

牵线媒婆
贷款其实是一个非常个性化的产品,尤其是在贷款利率放开的情况下,每家银行的情况都不同,即便是同一家银行,在不同地区的情况也不一样。而贷款者的情况也非常个性化。这就造成了金融搜索平台需要连接的是两个非常个性化的需求,其复杂程度可想而知。融360的核心功能,就是利用大数据来不断地完善对双方的了解。
对于金融机构一方,如何促进金融机构错综复杂的金融产品贴近用户需求和体验,是融360在创业初期遇到的最大挑战。早先搜索结果为零的情况屡屡发生,这对用户的体验是极大的损害。叶大清团队思考,要解决匹配率低的问题,关键在于将原先的线下产品互联网化,变成在互联网上可以进行判断和选择的产品。
如何转化呢?一方面是,呈现给用户的产品要让普通人看得懂、易理解,越傻瓜式的越好。比如贷款多少,利息多少,管理费多少,都是给出最后的金额,而不需要用户自己再去抓耳挠腮地找计算器计算。传统的银行思维是将所有的产品都放在页面上,但从互联网的用户体验角度来说,用户最希望看到什么,来到这里是为了什么,其他非主要的干扰信息都应该去掉;另一方面更核心的是,将传统线下非标准化的金融产品尽可能标准化。这也是金融垂直搜索最大的难度所在。比如说房贷,有的城市称为按揭贷款,有的城市是房屋抵押贷款。不同城市、不同银行的语言表述有很大差异。
对于传统金融机构来说,每一个产品都有自己的一套分工和策略,定位在什么样的人群以及采用什么样的风控技术,拥有更多用户群体的同时,还要最大地降低目标群体的违约率。因此对于贷款人来说,除了纸面的要求外还有许多隐性要求。这些看不见的要求隐藏在各种术语背后。
从产品角度而言,比如中信银行一款叫信金宝的产品,四个不同用户申请,最终拿到的利息、额度都不一样。而非标准化产品越多,决策模型就越复杂。因此产品模型和数据的积累变得尤为重要。
为了解决这一困扰,在产品上线前,融360的员工会与银行信贷经理反复沟通,对信息进行标准化的再加工。此外,每个信贷经理都可以在后台贡献一些数据,来促使产品标准化。而为了让匹配的成功概率更高,融360的员工在做用户资料调查时会问得非常精细,比如看到客户填写月收入两千元,他们会继续追问,你的家庭收入多少?这种细节,融360可以做得非常精细。
所谓匹配更多是要满足不同机构和用户之间的双边需求。一些金融机构需要高端用户,低端用户对他们来说就像“垃圾”,但这些低端用户可能对于另一些金融机构来说又像金子。叶大清比喻融360在做“挖矿冶炼”的角色。“需要钻石的就给钻石,需要黄金的就给黄金,需要银的给银,需要稀土的给稀土,需要铁矿的给铁矿。”为了丰富数据的多元化,融360除了拥有用户填写的数据外,也和一些地产中介或者房产频道合作。
对于贷款者,融360则借用大数据技术,为金融机构做预先的用户审核和筛选,给银行推荐高质量的用户,这大大降低了银行审核中小企业用户信用情况的难度和工作量。“即便在没有拿到贷款者的房产等财产证明材料,融360的智能分析系统也能根据贷款者的资料对其进行详细的分析和贷款风险预估。”叶大清表示,“每个人在互联网上就有很多数据,比如用户的电商交易数据、社交网站活动的记录、银行相关贷款的信用记录,再加上贷款者在融360上回答的相关问题,通过对这些数据进行分析,建立相关的风险控制模型,分析用户的资质,进而可以对贷款者做出初步的信用风险评估,这对银行来说是非常有用的。”
运用大数据对贷款者进行分析已经成为融360的核心竞争力之一,利用数据的可追踪性和可调查性等特点进行智能分析和匹配,从而解决贷款的信息不对称、审核效率低等难题。

精准搜索
在融360的平台上,用户只需要输入贷款金额、偿还期限等核心词,填写一份相关的申请条件资料,系统就将快速地进行比对和处理,输出满足条件的多家银行和信贷机构的产品。最重要的是,利率、总利息、月供、放款时间、贷款金额等一目了然。到2012年10月,融360便完成了数据平台的建设,产品也由最开始的人工筛选匹配,实现了技术化,从而建立了一套自己的专业评估系统和数据模型。
一个好的业务模式的出现往往会引来众多模仿者和竞争者,但在叶大清看来,提高核心竞争力的关键就在于产品效果和用户体验。现在,融360的初级筛选只简化为贷款用途、贷款金额和时间这三步,第二级筛选则是按个人职业、有无抵押、收入等选项进行。在得出筛选产品后,还可以在产品名称下面直观展示利率水平、放款速度、总成本、还款月供等关键比价项目。
通过对用户群体的关键词预设,融360能够在后台的数据运行中筛选出“合适”的申请者匹配“合适”的贷款项目,省去申请者研究无效信息的时间,也为银行快速筛选出想要的目标客户。一个具体的例子是:月收入6000元的上海白领范先生,打算贷款5万元周转一下,补充装修款的缺口。他打算一年内还款。朋友们推荐他总利息5500元的某外资银行的消费贷,这个选择不错,条件很宽松。但是精明的范先生通过在线贷款搜索平台融360查了一下,他最终找到了某国有银行的同类贷款,总利息仅为4500元,足足便宜了1000元。
“精准”,是互联网基因赋予叶大清的最有效的工具。融360已初步搭建起了闭环系统,从前端用户申请贷款,从哪里贷款,到银行是否批下,再到银行拒绝批准的原因分析,再到为用户进行二次推送这样一个体系。银行与用户的对接,通过跳转或者一个Click的形式实现。用户申请后,融360会把客户信息以加密形式发送到金融企业,而贷款是否申请成功,银行会及时提供反馈。因为融360搜索引擎上的批准率对于客户来说是很有吸引力的。

四重盈利
定位于金融领域,融360的团队却有接近一半的技术开发人员。除了搜索和网站建设,风险控制体系、大数据处理分析、金融建模和数据管理等才是网站最核心的技术来源。
就商业模式而言,叶大清明确表示:“融360不学百度做竞价排名,创造利润的方法其实有很多。目前向金融机构收费的模式主要有三种。”
第一,融360向金融机构提供有效的潜在客户,推荐一个优质客户收一笔营销费用,金融机构将付出50—200元不等的费用。合作的金融机构约有80%采取这种类似CPA的付费模式。第二,贷款客户拿到贷款后,按获批金额的一定比例提取‘佣金’,即类似CPS的付费模式。“不同类型的金融机构与金融产品,收费方式都不一样,”叶大清说,“针对房贷的收费在贷款金额的1%左右,而周期较长、成功率较低的担保类贷款,收取的比例相对就高。”第三,站内有一些广告位置可供金融机构展示,这种依托于海量流量的广告收益目前所占的比例非常小,不到5%。另外,给金融机构做客户信用评估的收费服务,即给风险定价,或者是协助金融机构给风险定价。
所谓给风险定价并不是一个新概念。“其实,银行业务的核心就是给风险定价,但做得不够好,或者不知道怎么做,或者没有意愿去服务中小企业用户,而很多贷不到款的客户其实信用资质很好,这其间存在着很大的信息不对称,我们就是要通过互联网和金融垂直搜索去解决信息不对称的问题。”叶大清认为,在融360 的盈利规划中,这将是很大一块利润来源。
一份市场预测报告显示,未来五年,在线搜索比价每年将促成上万亿人民币的交易额,即便是从中抽取0.1%的利润空间,其背后或许都将诞生一个价值数十亿美元的互联网金融产业。 
面对如此巨大的一座金矿,叶大清透露,融360的下一步战略是数据开放,同时布局移动互联网。
(作者:文 本刊记者 金海 编辑:zgc002)
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