易宝支付:玩转“付钱”与“赚钱”哲学

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时间:2016年09月07日期刊:2014年4月刊 点击: 收藏此文 【字体:

在很多人看来,“付钱”就是花钱。但是在唐彬眼中,“付钱”本身也可以成为带来滚滚财源的摇钱树。易宝支付成立十年之后,已经从当初的行业支付渠道跃升为一个开放的交易服务平台,在互联网金融风生水起之时,一路引吭高歌。

一张充值卡引发的“意外”创业
1987年,14岁的唐彬考入南京大学少年班。上大学时,他很崇拜杨振宁,梦想着留学深造。不过那时留学政策还没放开,所以在1991年大学毕业后,他就选择了本校的硕博连读。读研第二年,唐彬申请到了去美国斯坦福大学读博的机会。斯坦福大学素以理论和实践并重著称,严谨而又灵活的教学方式,大大开阔了他的思路。1996年,唐彬从斯坦福大学毕业,获得电子工程学硕士学位。没等读完博士,唐彬便选择了投身硅谷。 
“从斯坦福毕业的学生,尤其是电子工程系的,如果不去创业,大家会觉得有点儿不正常。”为了尽快开始创业,唐彬放弃了去英特尔、IBM等大企业的机会,而选择了一家“可以在短时间内了解公司工作流程和运作规则”的未上市的小公司。在硅谷,唐彬结识了很多创业者和投资人,并于2001年创立了“美国硅谷中国无线协会”。作为会长的他,在很短的时间内便将协会发展到3000余人。而唐彬的创业也与该协会有着密切联系。
2002年,唐彬带领协会的一个考察团到深圳考察,接待机构安排他们住进了一个度假村。一天晚上,唐彬打电话的时候发现手机欠费了,而在度假村里没有卖充值卡的地方。这样的遭遇在之后考察天津的时候重复上演,在入住的酒店根本没有卖充值卡的地方,结果唐彬打车跑了半小时才买到。买一张充值卡竟然这么麻烦,这确实让唐彬感到意外,这段经历也使他调整了考察的重点。
通过考察,唐彬发现,在当时的国内,买机票、交水电煤气费都不太方便,往往需要跑很远的路,或在银行排很长时间的队。但在美国,电子支付已被大多数人接受。美国电子支付公司的盈利模式是:向商家收取交易手续费,和银行等合作伙伴分享交易手续费;在此基础上提供一些增值服务,得到更多的增值回报。
此番考察后,唐彬决定回国创办一家电子支付公司。

开创“行业支付”模式
电子支付的市场需求特别大,中国每年的GDP(国内生产总值)数以十万亿计,每一笔交易都离不开支付。但是,要找准市场的切入点却没那么简单。其实早在2000年左右,中国就诞生了第一批电子支付企业,不过这些企业做的是网关支付,用一套支付系统面对所有的用户。唐彬认为,单纯做网关支付,未来的价值将逐步消减,只有将支付与交易结合起来,第三方支付平台才能有广阔的空间。
怎么结合?一开始,唐彬计划做移动支付。但当时国内手机智能化的普及程度还远远难以支撑移动支付业务的开展。思考再三,唐彬决定把目标转向互联网支付。不过2003年底的时候,淘宝已经推出了支付宝。为此,唐彬做过深入的分析:支付宝的优势就在于它有淘宝网,它解决的主要是买卖双方的信任问题。作为第三方支付,支付宝在买卖双方之间建立了信任担保,那不是易宝支付的强项。但是唐彬也看到了另外一个机会:中国有很多大行业,像航空旅游业,买机票不存在信任问题,保险(放心保)续费、信用卡还款等也都不存在信任问题,而且这些大行业都有一个上下游产业链。总之,在唐彬看来这是一块很大很大的市场。
当时中国民航界刚开始推行电子机票,唐彬便选择首先从这里开启支付业务。但在实际操作中,遇到的困难远远超出他的想像。在与深圳航空合作之初,对方财务部门担心资金安全,唐彬通过提供银行担保函的办法解决了这个问题。随后,技术系统对接又成为新的难题。信息系统部门、销售部门、财务部门、结算部门,唐彬要与之逐一反复沟通才能找到让双方满意的解决方案。经过整整一年时间,他才将这个项目收入囊中。 
但这仍然只是开始,随着民航业不断推出新的业务,新的难题也随之出现。仅就支付这一项服务而言,涉及的并不只是简单的用户支付,还有很多更为复杂的业务问题需要解决,比如航空公司与代理人之间的B2B分销、代理人与代理人之间的交易分成等。唐彬和他的研发团队深入分析了交易的各个环节,最终使易宝支付能做到与航空公司、机票代理商系统对接,从收单到授信、分发,各级代理商的收益都能一一到位。 
与此同时,唐彬还不断研究和完善核心技术平台,积极开拓与银行的合作空间。功夫不负有心人,在IBM的大力支持下,易宝支付和工商银行、招商银行、交通银行等机构合作开通了电子支付。2005年4月7日,易宝支付在北京嘉里中心正式宣告进入电子支付市场。 
马云的支付宝,是要让天下没有难做的生意;而唐彬的易宝支付是要让天下没有难买的东西。“易宝支付在国内首创了行业支付模式,我们希望能够按照行业划分去推进我们的市场。”
2006年,在获得德丰杰、英特尔投资中国创投基金及投资银行WR Hambrecht的第二轮投资后,易宝支付的发展步入快车道,拓展了从网络游戏、手机充值、保险基金、行政教育到机票、购物以及互联网公益事业等全链条的支付解决方案。2008年的汶川大地震,易宝支付在第一时间与北京市红十字会共同开通网上捐赠平台,共募得善款逾1850万元,与淘宝支付宝(2100万)、腾讯财付通(2400万)并称网上捐赠三大平台,也因此获得各届关注。同年,易宝支付击败其他竞争对手,夺得中国联通电子渠道支付的大单,收入也因此增长了近6倍,开始步入盈利阶段,并入选Red Herring亚洲100强企业。
“做电子支付最需要的是耐心,我们用了5年时间建造一条电子支付的高速公路,可能开始没有赚钱,一旦路修好了,汽车跑起来,躺着也能赚钱。”2009年7月,易宝支付联合中国银行与中国联通开展全国性异业合作促销,用户通过中国银行卡为联通手机充值,能享受折扣优惠,这个活动使中国银行网银交易量获得了500%的增长。这一年,易宝支付的交易量超过300亿元,收入超过2亿元。让唐彬最自豪的是,多年的积累让易宝支付在业界已经树立起了良好的口碑。

布局“支付+金融+营销”
易宝支付的核心竞争力在三方面。一是做全案的电子支付;二是定位行业支付专家,根据不同行业的需求订制服务;第三是增值服务,在整个交易过程中可以挖掘更多的营销价值。
用唐彬的话说,易宝支付未来要做的不是简单的支付公司,而是一个“支付+金融+营销”的交易服务平台。随着跨界支付的发展,金融和营销将成为易宝支付的主攻领域。 
支付既具金融属性又有网络属性,发放牌照之前是以网络属性为主,发放牌照之后则更凸显其金融属性。相比银行,支付公司的优势在于更灵活、更中立、服务质量更好。比如,工商银行只能服务自己的用户,但支付公司可以服务全国甚至全世界的用户。从这个角度看,支付领域已经从之前的生活类服务和行业应用延伸到现在的网络金融服务。
在后牌照时代,支付将改变金融,并与营销相互结合。银行的三大基础金融服务是存、贷、汇,而支付结算就是汇。从这个意义上看,互联网支付就是互联网金融。同时,支付还可以推动营销,帮助商家发现更深层次的商机。 
在唐彬看来,可以从两个层面来理解互联网金融:第一是工具层面,比如电子银行实现了产品销售渠道的电子化;第二是平台层面,通过网络整合资源并开放共享,这也是互联网金融的兵家必争之地。作为交易的核心,支付公司的优势在于有大量关于用户和商家的数据储备,可以满足他们的理财和融资需求,并能通过闭环管理好风险,因此网络支付和网络金融的界线很容易跨越。 
在2013年9月27日召开的“易宝十年创变——互联网金融峰会”上,易宝支付正式发布“易宝金融”重大战略,首次对外披露了易宝支付的互联网金融市场切入计划。“真正把商品购买变成一种个性化的服务,并不像买东西那么简单。”
唐彬介绍,易宝支付切入金融领域主要有两大方式:一是面向商户端的理财服务。使用易宝线下支付的商户,可以将交易流水存在易宝支付,后者为其提供利息或基金等理财服务,最终实现的增值收益部分双方分成。去年下半年,易宝支付与基金公司合作推出了面向商户端的理财产品“安易宝”。这种产品引进了财务管理公司做担保,“保本,但不保收益”。基金公司、易宝支付、商户三方能够基于平等的前提合理分配收益。二是向垂直行业的供应链融资,向产业链条上有资金需求的中小企业提供贷款。易宝支付的支付业务主要集中在航空、保险、旅游、游戏等行业,它对各个行业各个链条上的交易信息都非常清楚,因此能够对链条上的企业信誉情况做出快速评定,实现快速审核。以航空业为例,这个行业的不同环节上会涉及到航空公司、一级代理商、二级代理商等众多企业。在这条产业链上,经常有代理商出现资金链断裂的情况,在销售旺季尤其如此,代理商的生意因此很难做大。在这种情况下,易宝支付可以联合银行为代理商提供授信服务。
“易宝已经开始着手寻找基金公司或者资产管理公司合作,最终的利息收益与商户分成。例如利息是6%,商户得5%,易宝得1%。”唐彬表示,与余额宝相比,易宝支付的基金理财产品将会更开放。
在唐彬看来,虽然易宝支付的用户资源不如淘宝、腾讯强大,在用户认知度方面也稍显弱势,但易宝支付面向行业做支付解决方案,掌握着整个行业上下链条的交易信息,因此它掌握信息的质量更高,控制风险的能力也更强。此外,易宝支付提供更加开放的合作,企业与之合作时可以实现更快捷的支付。 
唐彬表示,金融业务会成为易宝支付今后发展的重点之一。据他透露,易宝支付去年的营收已超过10亿元,其中80%来自支付,其余20%来自金融和营销等增值业务。 
除了打造“支付+金融+营销”的交易服务平台外,易宝支付的另一个战略重点是布局移动支付领域。“要在移动支付领域做成功,关键是要形成良性的生态链,打通银行的便捷通道,对应用程序开发者开放手机支付功能,并快速积累一定的下载量和预置手机规模。”对于易宝支付移动端产品的发展前景,唐彬很有信心,“在易宝支付的日交易总额中,目前移动端的份额大约占10%。尽管占比还不高,但其增长速度非常快,我估计两年内这个比例将增长至33%。” 
(作者:文 本刊记者 程桔华 编辑:zgc002)
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